中国软件: 冷静面对沸腾--访北京瑞兴电脑科技开发有限公司董事长王新

    主持人的话

    倘若人类一思考，上帝就真的发笑，那么北京瑞星电脑科技开发有限公司董事长王新的存在，对上帝而言就多少有了些灾难的味道——王新的常态就是思考。

    因为思考，王新失去了许多机会去取得众人所习惯拥有的东西，由于读书太多，头脑中激荡的风暴太多，高中时的王新不得不放弃学业；但因为思考，王新所获得的恰恰又是人们梦寐以求，却又求之不得的某些东西。

    王新说，自己每个阶段都有想法。以当初瑞星的实力，之所以没有继续走中关村电子一条街上“倒爷”的道路，而是组织力量开发产品，树立自有品牌，是因为王新看得更长远，倒东西挣钱容易，但只是相对一段时间而言，企业不会有长远的发展前景。

    王新看上去不像一个企业家，长着一副弥勒相。但是，经历了1995年的事业低谷，瑞星公司仍然能够东山再起，重新回到中国杀病毒软件业界老大的地位时，你不能不承认，王新已经具备了一流企业家的素质。

    无论是瑞星在高峰和低谷的时候，王新都很忙碌，自己公司的员工想找到他都不容易。操作上是瑞星的一班人在具体操作。王新只是个指导，他往往提出想法，组织大家反复讨论，然后进行实施。有人说过，中关村的IT业里有两位思想家，一个是联想的柳传志，一个就是王新。两个人都是自己只管思考，而把具体的事情交到别人那里去做。

    王新一直在思考着网络化的未来，与一般人不同的是，他不爆炒，也不想去哪一个资本市场套现，“我不要泡沫”，王新这样说，他思考的是如何利用网络的便捷为瑞星的30 0万用户服务好。也许不久，王新还会突然开一个论坛，请你去共商网络“国是”。

    用户的软件

    主持人：十年前，计算机在中国开始普及，但热的只是硬件设备，许多普通用户眼中软件是不值钱的，只不过是硬件的免费配套，所以做软件公司很艰难，我想你做软件十年了，可能有深刻体会。

    王新：的确如此，在中国软件市场跌打滚爬过多年的人都有体会。普通用户总觉得你的东西看不见摸不着，所以没有价值。软件虽然装在软盘、光盘上，但用户觉得软盘片、光盘片是个东西，对于装在上面的程序却没有价值概念。这是个观念的问题，我认为很正常，人们认为软件无价值是因为不了解计算机，不了解软件。其实计算机值钱的就是软件，严格意义上说，计算机中的许多硬件设备其实是软件，是程序。CPU就是软件，集成电路块不过是载体，核心是Intel写在里边的微代码，图形图像卡、声卡、主板上的外围芯片都是如此。单纯的集成电路块是没有应用价值的。

    随着计算机应用的流行，相关常识也同时得到了普及，现在的中国用户已经在一定程度上理解了软件的意义和价值，他们愿意为购买软件付钱了。

    主持人：但用户依然希望软件便宜了还要更便宜，这恐怕也是盗版软件长期肆虐的原因。

    王新：说到底，我们的用户已经对软件价值和意义有所认识，但对于其中的“度”，即软件产品中的劳动量还难以准确把握。一本小字典卖十几二十块钱，一本印刷精美但几乎全部是广告和垃圾新闻的杂志只卖两三块钱，大家都能分辨其价值，并没有人拿着杂志去找字典的出版社说你不该卖这么贵。但不同的软件各自该以什么价钱卖，用户还不是很清楚。人生病的时候，会去医院，随便找个街头小摊或药店的坐堂郎中瞧病，是对自己不太负责任；电脑也会感染病毒，用户就需要杀病毒软件。

    主持人：那么，在培育杀毒软件市场方面瑞星都做过什么工作呢？这的确不是一种立竿见影的行为。

    王新：宣传推广必须根据市场发展的不同阶段分为不同层次。计算机在中国的应用刚刚普及，对于广大中小企业和个人家庭来说，其应用水平还不是很高，对于计算机使用中的安全问题、病毒危害问题还不是非常理解，所以我们宣传的很大一部分是关于计算机应用的安全问题常识，就像我小时候看的《安全用电》一类的连环画一样，上面并没有介绍瑞星的具体商品，甚至没有瑞星的商标。但我认为，企业一定是有社会责任的，市场经济体制下的企业也一定有自己的市场责任。我们这样做的目标就是普及应用知识，提高应用水平，随着普及面的拓宽和应用水平的提高，需求将呈现几何级数增长，我坚信，只要瑞星做的产品是最好的，市场需求就会流向瑞星。

    网络时代的软件

    主持人：近年网络成为全社会的热点，对软件产业来说，网络化时代是否提供了新的发展机会，抑或是面临新的危机？

    王新：这是个很大的话题，因为因特网将会影响的绝不只是软件产业或企业，它将影响整个人类的生存状态，所有的人所有的产业都将在网络时代面对挑战，面对全新的机遇和困惑。回答起来是一个多层次的问题。

    首先，四五年前国内还大谈软件的时候，软件企业跃跃欲试准备大干一场，结果是还没受宠已经失宠，因为网络来了，社会热点全面迁移到Internet，不少软件企业，特别是一些兴致勃勃打算进入软件行业一搏的企业大生失落之感，这是一个层次；软件在许多非计算机行业的人眼中，非常超前，但在计算机行业内，相比于网络，它已变成为传统产业，于是就面对一个传统高科技产业如何应对因特网时代的问题。用老办法肯定是没有前途的，但有效的成功的全新办法还没有出现，大家都在摸索，网络就成为传统软件产业必须认真思考的挑战和不得不接受的必定前景。

    主持人：网络热我们大家都深有所感，过去媒体热炒的是投资软件产业，现在热炒的是投资网站，做好了以后吸收风险投资，继而到美国资本市场上去上市套现。是不是可以理解为，网络将取代软件成为计算机信息产业的中心和枢纽？

    王新：作为软件的产业和作为网络的产业其实并不矛盾，如同运输公司跟汽车制造商不矛盾一样，这里有一个概念问题。网络的核心定义是工具，它给人类提供了新的交流和交易的平台，提供了前所未有的交互速度。所有的人，政府管理、企业、个人家庭都面对一个如何高质量融入因特网时代即信息化时代的命题。软件产业也不可能例外，网络给我们在异地开发和评测，异地安全监控，通过电子商务手段进行分销管理和直接销售、客户关系管理，技术服务支持提供了高效能的全新工具，关键在于我们怎么应用这些东西。

    主持人：在这方面，瑞星是怎么考虑的呢？

    王新：首先，是如何利用网络的便捷性为瑞星的全国300万用户服务的问题。我们很早就通过瑞星网站（www．rising．com．cn）给用户提供在线升级、在线杀毒和病毒公告，通过网站进行计算机安全和杀、防病毒的技能和常识普及，还提供了供用户和爱好者交流计算机应用安全经验的空间，每年几次新病毒出现和发作，瑞星网站都日夜爆满，瑞星网站成为国内计算机用户面对病毒时，信誉最好的“医院”和“药房”。在网络上开发和测试新产品，对销售系统和客户系统进行管理。网络给我们带来了很高的效率和信息速度，瑞星通过网络为国内外客户服务，也就像医院的远程诊断一样。以上我所说的还只是一个点的问题，至于“面”的问题，是如何全面迎接网络时代的到来而不被落下。

    技术的软件

    主持人：瑞星在中国软件产业的成功有目共睹，但俗话说三十年河东三十年河西，市场潮起潮落，每一种产品在每一个时间段都会有其行业领头企业，瑞星1995年前在防病毒卡时代就红极一时，虽然一度消沉，但马上“中兴”，至今又在杀病毒软件领域一枝独秀，两个时代都抢到了制高点，这中间有什么诀窍？

    王新：诀窍说有也没有。为什么瑞星防病毒卡时代就是业界老大，如今在杀病毒软件时代又成了业界老大，这个问题答案非常简单，我在前边已经讲过，虽然防病毒卡是硬件，其实它的核心是软件，是我们的工程师写在卡里的防病毒杀病毒程序，卡和软件只有载体的不同。

    主持人：你的意思是说瑞星其实是计算机防、杀病毒程序做得好？

    王新：我认为，瑞星的确在两个时代都做到了技术最好、产品最好和市场最好。核心是技术好，就像医生，看病靠的是医术，计算机安全靠的也是技术。我们起步的时候，就请中科院软件研究所最好的专家刘旭做开发，他的技术是国内最好的，在国际计算机安全领域也有很大影响。后来我们干脆请他来做总工程师，现在则是任瑞星的总经理。防病毒杀病毒如同给人看病，玩不得一点虚假。只有最好的技术、最好的产品才可能在市场立足，否则用户上你的当就是一回而已。

    从90年代初到现在，几乎所有在国内肆虐的恶性病毒都是瑞星首先发现和拿出解决方案的，从黑色星期五、米开朗基罗、CIH、BO及其他黑客类病毒、美丽莎、小贼婆和磕栗子等邮件病毒，这些大家熟知的病毒中文名字都是瑞星起的……

    主持人：这让我们感觉肃然起敬。瑞星除了给病毒命名很有艺术外，技术方面是怎么领先的呢？

    王新：软件技术有很大的技术创造性和艺术创造性，关键是有最好的工程师，他们必须既有深厚的软件技术底蕴和计算机安全技术技能，还要有灵气有灵感，不恰当地说要有天才。杀病毒软件很像医药和医生，大家都是医学院毕业，下同样的工夫，为什么有人是名医是神医，有人就是普通大夫？基础技术我举个简单的例子，Word宏病毒是所有病毒中最麻烦的一种，为了开发这项技术，当年我们去找微软要Word的源代码，被告知源代码是最高商业机密，不可能给出。但要拿出防、杀宏病毒的技术，又必须有源代码，结果我们的总经理刘旭用了半个月时间，利用反编译技术，破译出Word源代码的数据结构。这件事可能非专业人士不理解，一位北大计算机系毕业的研究生在惠普公司做高级经理，他也是一位软件高手，不知从哪里听说了这件事，跑来瑞星非要见刘旭，他认为反编译出Word源代码是绝对不可能和不可思议的事，只有天才才可能做！

    市场的软件

    主持人：瑞星有过硬的技术，是否会由此导致对市场的忽视呢？从防病毒卡到杀毒软件的市场过渡过程中，瑞星一度落后，是市场重视问题的原因吗？

    王新：从瑞星的企业性质来说，我和总经理刘旭从来就是市场派人物。开始虽然重视市场，但对市场规律的认识和把握还不够，在技术上过于自信，这就导致市场判断出现失误。其实，消费者的选择才是真正的左右市场、决定企业生死的力量。技术上是防病毒卡好，有杀病毒软件不可替代的优势。但在主观上因为卡的市场还很好，所以不愿意轻易地放弃。

    1995年的时候，瑞星面临选择——是继续坚持做防病毒卡，还是推出杀毒软件。防病毒卡的弱点是不能解决新病毒的问题，升级困难，升级的成本高。但公司技术人员认为，随着闪存价格的迅速下降，防病毒卡同样有生命力。我尊重了技术层的看法，在别的公司全力向市场推杀毒软件的时候，我们则是卡和软件同时推。但1995年的时候已经是软件的时代了，防病毒卡贵，而杀毒软件便宜，而且市场上个人购买已经启动，并成为舆论的主导。这导致瑞星在杀毒软件市场上陷入低谷。

    主持人：你的分析很深刻。让我想起王安和四通，他们都曾经辉煌一时，但因为成功后的保守，导致了失败。从瑞星的东山再起来看，你已经找到了克服的办法了吧。

    王新：成功后容易导致保守，人总是有想赢怕输的心态。至于克服这个问题的办法，我想除了超然的心态以外，重要的是对规律的认识。调整心态是做得到，把握规律是想得到。

    主持人：市场操作除了宣传之外，价格也是一个重要的杠杆，1999年，中国软硬件市场都有低价格风暴，用户对此拍手称快，但在业界却引发了截然相反的两种意见：一种说价格低是对的，过去定价不对，不合理，是牟取暴利，现在的才是合理化价格；另一种意见认为，把软件价格降到跟盗版差不多的水准是在毁产业，如果软件企业的边际利润都是零了，新企业还会加入进来做吗？新产品还能开发吗？而降价的企业则说，这是为了打击盗版，尖刻的市场观察家指出这是借打击盗版之名打击同业，是典型的不正当竞争。王先生在中国软件行业中十年风雨兼程，对此有何见解呢？

    王新：价格问题既简单又复杂，如果是所有方面完全相同的商品，价格就是最重要的杠杆之一，而不同的商品在价格上是无法相提并论的。丰收牌拖拉机和奔驰轿车都有四个轮子，宝马和夏利都是小轿车，价格相差巨大，为什么，因为他们根本不是同一种东西。软件也是一个内涵极端复杂的概念，跨国企业用的超大型管理软件一套几百万美金，同时也有非常便宜的软件，甚至是不要钱的软件。对用户来说，是要物有所值，对厂商来说，是必须有利润，软件公司是企业，任何企业都以赢利为其行为特征和目标，如果没有利润，就不会有人进来做，产业啊市场啊一切都无从谈起了。

    主持人：这使我想到了瑞星的价格策略，近期瑞星的批发价格曾经连续涨价三次，而以前为了和对手争夺市场，它也曾经果断地决定过降低批发价格。瑞星的价格策略的运用非常成功，它的依据是什么呢？

    王新：我想首先澄清一点，无论是涨还是降，最终到用户手里的零售价格都没有变化，小平同志的那句话，“不管白猫黑猫，只要能抓老鼠，就是好猫”，价格必须以技术作为后盾。

    主持人：但我想，这其中更难把握的是，你涨价或者降价的刺激，在经销商那里能否有效。尤其是降价怎么样能够避免对已经形成的瑞星品牌不带来伤害？

    王新：这还要说到技术。从1997年起，我们向瑞星的品牌里着重注入两个概念，一是瑞星查杀Word宏病毒最好，二是主流PC厂商首选瑞星，包括联想、长城在内的20多家国内主要的PC制造商都预装了瑞星的杀毒软件。因为对技术形象的宣传深入人心，因此，在我们降价的时候，经销商感觉厂家的竞争使他们得到了一个赚钱的好机会，瑞星物美价廉。反之，瑞星第一次涨价能被经销商接受，是因为瑞星第一个发现并彻底解决了CIH病毒，事实胜过了雄辩。后来瑞星的两次涨价，都与始终战斗在反病毒领域最前沿有关。

    主持人：杀病毒软件的升级等服务是否很重要？瑞星在这方面有什么经验？

    王新：的确，杀毒软件的生命就在于升级。以往瑞星的杀毒软件平均每年要升级50次，从今年起把50次升级作为一项规定固定下来了。前面说到如何利用网络升级的便捷性，我是把网络看成服务的工具。可以说，杀毒软件里面服务的投入是相当大的。

    从今年起，瑞星已经着手在国内5个大城市建立了服务中心，并将在全国建立100家授权服务站，以构筑起全国服务体系。以往，软件厂商的服务不如PC厂商，这也是一个事实。我们寄希望于服务体系的建立，以改变人们对软件的重要性的价值的认识。

    企业到底是什么?

    主持人：瑞星东山再起的经历，我个人感觉在中关村这么多IT公司里是绝无仅有的。你曾经要求公司员工重读《甲申三百年祭》，用心也很是良苦。我想，导致瑞星当年失败的原因，是否已经找到；避免再次走上失败道路的方法，是否已经思考清楚了？

    王新：是的，瑞星走过一段弯路，头脑一发热，也搞过多元化，甚至做过房地产。这个沉浮的过程使我思考了很多，也想明白了一些。首先，你的一个东西做好了没有，显然，答案是还没有完全做好。其次是作为一个企业家，究竟应该想什么，做什么。作为企业的决策者，应该是做企业的远景目标的规划工作，设计出一个既理想又具有操作性的目标，然后由具体的管理班子来完成。瑞星之所以在效期1995年时出现了防病毒卡和杀毒软件共生的局面，导致二者相互争夺资源，无论是企业内部的资金和人力，还是市场和用户，究其原因是没有看清楚目标，这个目标是根据市场、开发等多方面的因素来确定的。因此，当我们看清楚了方向，全面转向杀毒软件，利用自己的技术优势，进行全面推广，虽然当时我们的市场份额很低，但在最艰难的时刻，我仍然是非常乐观的。当时提出的目标就是瑞星要重新夺回老大的位置。

    我思考的另外一个问题是，企业是什么？企业不是小买卖，而是一种社会性的存在。是一种运作状态，有其最佳的运作方式。以前我思考过如何对员工进行有效的激励，怎么才能让大家感觉企业不是王新的而是瑞星的。企业要求得发展，相关人员的利益一定要得到保障。改革开放以来，承包责任制等等做法，都是和眼前利益挂钩的行为，企业真正要发展，必须和远景目标、长远利益挂钩，让部分核心成员参与，部分地拥有企业，使之成为企业的主人。

    北京瑞星电脑科技开发有限公司简介

    1991年，北京瑞星电脑科技开发有限公司成立。

    1992年，瑞星防病毒卡问世，市场占有率列防病毒卡第一位。

    1993年，瑞星防病毒卡被列入国家级火炬计划。瑞星防病毒卡总销售量突破10万套。

    1997年1月，瑞星杀毒软件获“国家级科技成果奖”，被国家科委列入1998年“国家级火炬计划”。

    1997年3月，瑞星杀毒软件6．0版上市，是国内第一个真正能彻底清除Wor d宏病毒的产品。

    1998年，在国内首家发现并解决CIH病毒。

    1999年，开发出病毒实时监控防火墙功能和修复被感染、破坏的数据的技术。

    1999年6月，99世纪版上市，月零售额突破10万套。

    王新个人简历

    1984年，进入中科院计算所工作。

    1988年，在中关村“下海”。

    1991年，创办北京瑞星电脑科技开发有限公司并任总经理。荣获北京市优秀科技企业家称号和北京市首届十大杰出青年提名奖。

    1996年起至今，任北京瑞星电脑科技开发有限公司董事长。